Ho letto l’inchiesta di RMC Motori (clicca qui) sul calvario di alcuni automobilisti nell‘acquistare una vettura e credo che il racconto sintetizzi un po’ lo stato del nostro mercato. Prima di commentare i fatti NON positivi, vorrei solo dire che risulta del tutto evidente che, almeno dal punto di vista della libera e “accesa” concorrenza tra operatori (più o meno ufficiali), ci siamo. E con questo credo siano finiti i punti NON negativi.
OGNI AZIENDA CONCESSIONARIA VIVE MOMENTI DIVERSI
Venendo alla vicenda e non volendo cercare scuse a difesa della distribuzione, vale comunque ricordare che ogni azienda che vende e assiste auto, ufficiale per un marchio o no che sia, vive sempre momenti congiunturali diversi l’una dall’altra che spesso influiscono, eccome, sulle politiche commerciali.
CONTA LA PRESSIONE E I TARGETS DA RAGGIUNGERE
Ad esempio la pressione sui volumi per il raggiungimento dei targets, piuttosto che la situazione finanziaria e del cash/liquidità disponibile…. A tal proposito può accadere che un operatore preferisca vendere male un’auto, ma alleggerire l’esposizione sulle linee di credito, specie se la vettura è in giacenza da tempo.
SPINGERE O MENO UN PRODOTTO, SCELTA INDIVIDUALE
Oppure può accadere che un operatore sotto data da raggiungimento obiettivi di fine periodo (e ricevimento premi) spinga più o meno di un altro che, magari è messo meglio, o addirittura lo stesso operatore aumenti lo sconto sull’auto con l’avvicinarsi di una scadenza giorno dopo giorno.
Questa è la quotidianità, non esiste una regola e meno male che è così. Quello che può avvenire appunto è che rivolgendosi a diversi operatori, ognuno nella propria situazione, si possano incontrare trattamenti economici completamente diversi.
I VENDITORI DOVREBBERO COCCOLARE IL CLIENTE. A VOLTE NON ACCADE
Quello che vedo di molto negativo è l’atteggiamento dei venditori, come è descritto, che dovrebbero sempre, ma proprio sempre, seguire il cliente, servirlo e coccolarlo… proprio perché, come ben sperimentato, il prezzo è sicuramente una variabile importante, ma la cortesia, la professionalità e la cura del cliente lo sono ancora di più.
UN MONDO IN PIENA TRASFORMAZIONE
Credo che la trasformazione del mondo dell’auto e della mobilità tutta, e che oggi tutti pensiamo sia solo quella delle motorizzazioni, in realtà riguarda ancora di più la distribuzione che nei prossimi anni subirà decisi impatti. Da un lato i clienti, che si sposteranno sempre più alla ricerca di servizi di mobilità, dall’altro le marginalità, che si faranno sempre più sottili e, per ultimo, non poche case che cercheranno di entrare in diretto contatto con i consumatori per servirli, appunto, direttamente. Insomma una grande trasformazione della distribuzione, una specie di enorme onda anomala… si tratta di capire chi ha voglia di cavalcarla e chi invece, barricandosi dentro casa e non volendo mai cambiare, ne verrà travolto.
